Академия маркетинга

Наука о принятии решений.
Как понять поведение клиентов?

Цель маркетинга – подтолкнуть клиента к покупке. Маркетолог должен знать набор действий,
которые ускорят продажу.
ВВЕДЕНИЕ
На помощь придут маркетинговые хитрости из области психологии, играющие на механизмах, принципах и правилах процесса принятия решений. Эти механики в последние несколько лет становятся во главе угла, потому что приносят ощутимый результат.
Мы посмотрим, что мотивирует людей на покупку и как манипулировать этими знаниям, чтобы эффект увеличился, и мы могли, что немаловажно, спрогнозировать эффект до начала рекламной кампании. А также попробуем применить эти знания при решении повседневных маркетинговых задач.
ЧАСТЬ 1
Цели маркетинга
Давайте разберем научное обоснование всего сказанного выше простым обывательским языком без научной терминологии.
Рыночное предложение
Всесторонне изучить существующее на рынке предложение.
Потребности клиентов
Определить потребности различных слоев рынка.
Каналы продвижения
Определить наиболее удобные и выгодные каналы продвижения товаров и услуг на рынке.
Воздействие на потребности
Определить пути воздействия на потребности рынка извне.
За последнее время ни одна реклама не получала больше признания публики и медиа, а также наград за креативность, чем «Горилла» Cadbury.
Объемы продаж бренда довольно долго не менялись, а за год до появления «Гориллы» у компании возникли проблемы с качеством продукта. Поэтому целью Cadbury было вновь завоевать «умы и сердца» британцев, а идеей рекламного агентства – «заново открыть радость от продукта».

К рекламе проявили огромный интерес не только покупатели, но и те, кто работает в сфере бренд‑менеджмента. Она была очень необычной для своей категории, поскольку главная роль в ней принадлежала не шоколаду, а горилле.
Объемы продаж бренда довольно долго не менялись, а за год до появления «Гориллы» у компании возникли проблемы с качеством продукта. Поэтому целью Cadbury было вновь завоевать «умы и сердца» британцев, а идеей рекламного агентства – «заново открыть радость от продукта».

К рекламе проявили огромный интерес не только покупатели, но и те, кто работает в сфере бренд‑менеджмента. Она была очень необычной для своей категории, поскольку главная роль в ней принадлежала не шоколаду, а горилле.
Знаменитая "Горилла" от Cadbury
Пришпоренные шумихой и успехом «Гориллы», директора Cadbury немедленно заказали еще одну кампанию.
Казалось, что может быть проще: та же стратегия, то же агентство, тот же режиссер, та же идея, цели и бюджеты? Но сиквел не понравился покупателям. Почему «Горилла» пользовалась успехом, а сиквел потерпел неудачу?

У всех нас в работе случались подобные истории. Одни рекламные проекты долго пользуются успехом, а другие проваливаются; и обычно очень трудно, если вообще возможно, понять причины этого.
ЧАСТЬ 2
Инновации и разработка
новых продуктов.
Еще одна область, в которой принципы
успеха невозможно объяснить.
Маркетологам известно, что
большинство новинок терпят неудачу.
Многие сталкивались с тем, что продажи продукта проваливались, хотя исследования рынка давали зеленый свет. Проводятся опросы, фокус‑группы, тестирования, а потом все прогнозы оказываются ошибочными.

Такое положение дел не только приносит убытки производителю, но и обескураживает маркетологов, которых мучают вопросы без ответа.

Что мы проглядели? Что пошло не так? Какой урок надо усвоить, чтобы впредь не брести путем проб и ошибок? Что можно улучшить в наших рассуждениях и методах работы?

Неопределенность, словно дамоклов меч, висит над головами разработчиков и их коллег и тормозит инновационный процесс.
Бывает и наоборот: потенциально удачную идею не выводят на рынок, потому что исследования предрекают ей провал. К примеру, ликер Baileys изначально не понравился фокус‑группе, но его все равно вывели на рынок, и теперь он пользуется большим успехом.
Похожий случай произошел с энергетическим напитком Red Bull,
о котором во время предварительных тестов отзывались: «Гадость», «На вкус как лекарство» и «Никогда не буду его пить», а сегодня он великолепно продается во всем мире!
Подпишись и узнай больше!
Никакого спама - только по делу!
Made on
Tilda