Академия маркетинга

Бренд - расширяем горизонты своего бизнеса

Работаем с воронкой продаж и определяем "бутылочное горлышко".
ВВЕДЕНИЕ
Если устранить ключевое ограничение, система заработает значительно эффективнее.
Понятие bottleneck, в переводе бутылочное горлышко, или более привычный нам вариант — узкое место - кратко его суть сводится к тому, что в маркетинге действуют ограничения, сдерживающие эффективность. Поэтому процесс совершенствования маркетинговой активности нужно начинать с определения узких мест.
Классическое определение bottleneck звучит как "место в производственной системе, в котором возникает перегрузка, потому что поток материалов поступает слишком быстро, но не может быть так же быстро переработан".

Термин произошел из аналогии с узким горлышком бутылки, которое замедляет путь жидкости наружу.
ЧАСТЬ 1
Определяем узкое горлышко в маркетинге и проводим блиц-анализ Вашего бизнеса.
Нарисуем наглядную схему, чтобы все было понятно, и назовем ее Маркетинговые столбики.
В идеале она выглядит так.
Давайте вместе рассмотрим ее поподробнее.
1.Все потенциальные
Количество ваших клиентов, которые ''ЗНАЮТ О ВАС'' всегда будет меньше количества ''ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ''.
3.Хорошо относятся
"Хорошо относятся" – далеко не всегда это гарантия того, что потребители хотят у вас купить.
5.Купили
"Хотят купить" и "покупают" - тоже не одно и то же. Всегда есть ряд покупателей, которые хотели купить Вашу продукцию, но по какой-то причине передумали и ушли к конкурентам.
2.Знают о Вас
Согласитесь, что клиентов которые "ХОРОШО К ВАМ ОТНОСЯТСЯ" меньше чем тех которые "ЗНАЮТ О ВАС"
4.Хотят купить
Могут купить Вашу продукцию, знают о Вашей продукции, уверены в качестве и хорошо относятся, но не покупают. "Хотят купить" - ниже уровня хорошего отношения.
6. Покупают повторно
Тут многое зависит и от качества товара, качества обслуживания, ожиданий самого клиента и того, насколько его опыт совпал с этими ожиданиями.
И не каждый покупатель, кто совершил 2-3 покупки, становится лояльным потребителем, рекомендующим Вашу торговой марки.
ЧТО ВСЕ ЭТО ЗНАЧИТ?
ЧАСТЬ 2
Суровая реальность
Конечная конфигурация этих столбиков может быть разной.
Какой из представленных вариантов ВАШ?
Вариант 1
О вашем товаре потенциальные покупатели не знают ничего
Вариант 2
У вас плохая представленность в торговых сетях и покупатели не могут купить ваш товар.
Главной маркетинговой задачей для Вашей компании является преодоление самого большого разрыва - "бутылочного горлышка".
Составление правдивой картины Вашего текущего положения дел очень важно для дальнейшей выработки стратегии вашего маркетингового поведения на рынке.

И если составить данную аналитику «что-то» приукрасив – достижение цели будет более дорогостоящим.
Инструкция по работе
с маркетинговыми столбиками
1
Зафиксируйте столбик "КУПИЛИ"
Введите цифру в клиентах которые купили у вас за последний календарный месяц
2
Внесите максимальные данные в столбик "ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ"
В эту категорию входят все те люди которые могут стать вашим клиентом.
3
Заполните столбик "2-Я ПОКУПКА"
Если у вас нет этих данных, а ваш продукт, теоретически, могут купить за год 2 и более раз - обязательно вводите учет этого показателя.
4
Отправьте данные формы для анализа.
Вам на почту будет выслан план маркетинговой стратегии.

Количество человек в РБ (x10)

Все Ваши потенциальные клиенты

Знают о Вас

Хорошо к Вам относятся

Хотят у вас купить

Совершили у Вас покупку

Купили повторно

Рекомендуют Вас

1 000 000

950 000

900 000

850 000

800 000

750 000

700 000

650 000

600 000

550 000

500 000

450 000

400 000

350 000

300 000

250 000

200 000

150 000

100 000

50 000

 

 

 

 

 

 

 
Made on
Tilda